Was Ärzte wollen und stattdessen bekommen: Ein Honorar-Anlageberater berichtet

Im Rahmen meiner Tätigkeit als Honorar-Anlageberater kommen immer wieder Ärzte auf mich zu. Ihre Problemstellungen und Anforderungen ähneln sich sehr häufig.

Ärzte sind eine beliebte Zielgruppe

Die meisten Ärzte haben aufgrund ihres anspruchsvollen Berufes wenig Zeit und oft auch wenig Lust, sich auch noch intensiv mit der finanziellen Planung ihres Privatlebens zu beschäftigen. Da Ärzte in der Regel gut bis sehr gut verdienen, sind Sie zugleich eine beliebte Zielgruppe bei Banken, Versicherungen und Finanzberatern.  Ein hoher Versorgungsbedarf bei hohem Einkommen – da sind die Verdienstmöglichkeiten durch Provisionen enorm.

Leider sehe ich in der Praxis immer wieder, dass die Kombination aus den genannten Umständen dazu führt, dass Ärzte immer wieder übervorteilt werden. Ich möchte Ihnen ein reales Beispiel aus der Praxis geben.

Ein typischer Fall aus der Praxis

Vor kurzem kam ein Arzt auf mich zu, der mit seiner aktuellen Situation nicht wirklich zufrieden war. Ihm fehlte die Transparenz in seinen Finanzen, was bei ihm zu einem unterschwelligen Gefühl von Unsicherheit und Stress führte.

Der Arzt, ein niedergelassener Allgemeinmediziner, suchte Rat bezüglich seiner finanziellen Planung für die Zukunft. Er wollte wissen, wie es um seine zukünftige Versorgung steht, wann ein Renteneintritt für ihn realistisch sei und wie seine bisher getroffenen Anlageentscheidungen diesbezüglich zu bewerten seien.

Da es mir grundsätzlich sehr wichtig ist, mein Gegenüber kennenzulernen, besteht das erste Gespräch immer darin, dass ich sehr viele Fragen stelle und mein Gegenüber viel von sich erzählt. Mir ist es dabei wichtig zu verstehen, was die- oder denjenigen bewegt. Bei meinen Fragen geht es deshalb viel um Werte und Ziele. Natürlich gehören auch vermögensspezifische Fragen und private Interessen dazu. Es ist für mich von zentraler Relevanz, genau zu verstehen, was der Bedarf meines Gesprächspartners ist und ob ich Ihm/Ihr überhaupt mit meiner Dienstleistung helfen kann.

Der Arzt in meinem Beispiel ist verheiratet und hat zwei Kinder, wobei seine Frau als Angestellte im Bereich Marketing in einem mittelständischen Unternehmen arbeitet.

Geld verstehen die beiden als ein Mittel zum Zweck. Es bedeutet für Sie eine Form von Sicherheit und Unabhängigkeit. Vermögen anhäufen als Selbstzweck liegt dem Ehepaar fremd. Wichtig ist vor allem das Wohl der Familie. Die Ausbildung der Kinder soll in jedem Fall sichergestellt sein.

Das Vermögen der Arztfamilie

Die Vermögenswerte der Familie stellen sich wie folgt dar:

1. Er erwartet aus seinem Versorgungswerk eine Rente i.H.v ca. 3.000 € pro Monat
2. Sie erwartet aus der gesetzlichen Rentenversicherung ca. 1.900 € pro Monat
3. Er besitzt eine fondsgebundene Versicherung, aktueller Wert ca. 55.000 €, monatlicher Beitrag 1.000 €
4. Sie besitzt eine fondsgebundene Rentenversicherung, Wert ca. 20.000 €, Beitrag 200 € und eine Riester Rente, Wert ca. 15.000 €, Beitrag 198 €
5. Sie besitzen ein gemeinsames Depot, Wert ca. 180.000 €
6. Er besitzt eine vermietete Immobilie (MFH), Kaufpreis 560.000 €, Darlehen 490.000 €
Nettomieteinnahmen ca. 23.500 €, Annuität ca. 31.000 € / eingesetztes EK 56.000 €
7. Die Bewertung seiner Praxis als Vermögenswert wollte er zu diesem Zeitpunkt gerne außen vorlassen, da der tatsächliche Wert sehr stark von der zum entsprechenden Zeitpunkt vorherrschenden Nachfrage abhängt.

Zum Renteneintritt möchte das Paar gerne 7.000 € Netto monatlich zur Verfügung haben. Sie können sich aber durchaus vorstellen, später mit weniger Einkommen zurechtzukommen. Des Weiteren ist es den beiden wichtig, dass Sie sich möglichst wenig um ihre Anlagen und finanziellen Themen kümmern müssen. Die Zeit, die sie haben, möchten sie lieber mit der Familie, Freunden und Reisen verbringen. Darüber hinaus möchte das Ehepaar regelmäßig einen Betrag an eine befreundete Stiftung spenden.

Bewertung des Status Quo

Nach der Aufnahme der Daten, Ziele und Wünsche habe ich mir also im ersten Schritt den Status Quo angesehen. Hier habe ich einen Renteneintritt im Alter von 65 Jahren unterstellt, eine gewünschte Netto-Rente von 7.000,-€ (5.000,-€ ab Alter 80) und die bestehenden Anlagen berücksichtigt.

Wie in der Abbildung zu erkennen ist, besteht zum 65. Lebensjahr – unter Berücksichtigung aller mir vorliegenden Daten – eine aufgezinste Rentenlücke in Höhe von ca. 900.000 Euro. Berücksichtigt wurde zur Berechnung des Barwertes eine Inflation in Höhe von 2% p.a..

Im nächsten Schritt habe ich mir die bestehenden Anlagen unter Berücksichtigung der folgenden Prüfkriterien angeschaut:

1. Wieviel Geld wurde bisher eingezahlt?
2. Wieviel Guthaben steckt im Vertrag?
3. Bisher erzielte Rendite
4. Welche Aussagen bezüglich der tatsächlichen Kosten erhalte ich über die Vertragsunterlagen?
5. Realistische zukünftige Rendite

Das Ergebnis stellt sich wie folgt dar:

Leider sieht man immer wieder, dass die gängigen Produkte, die vor allem vielen Ärzten verkauft werden, mit extrem hohen Kosten belastet sind. Diese Produkte lohnen sich in der Regel nur für Zwei: Den Produktgeber und den Verkäufer, welche erwartungsgemäß die gleichen Interessen vertreten – die Maximierung ihrer Einnahmen. Ein wirkliche Kundenorientierung ist bei diesen deutlichen Zahlen schlichtweg nicht möglich. (Wie diese Kosten im Detail entstehen und wie sich diese zusammensetzen erläutere ich Ihnen in einem meiner nächsten Beiträge.)

Die zweite Frage war nun, wie sich die Situation darstellt, wenn man die bestehenden Vermögenswerte und Verträge optimiert, die Kosten senkt und damit die Rendite steigert.

Welche Auswirkungen würde das auf die Vorsorgesituation haben?

Die Ergebnisse sind beeindruckend. Durch die Umstellung auf Nettotarife (keine laufenden und Abschlussprovisionen, sowie geringere Verwaltungskosten) bei den Versicherungen sowie der Senkung der Kosten bei dem Depot konnte der Barwert der Deckungslücke um ca. 160.000 € gesenkt werden.

 

Zwar erreicht das Paar seine Ziele so immer noch nicht bis zum Alter von 65, jedoch konnte eine erhebliche Verbesserung der Situation bei gleichem Aufwand erzielt werden.

Unterschätzen Sie niemals den Einfluss der Kosten

Das Beispiel macht sehr deutlich, welchen enormen Einfluss Kosten auf die finanzielle Lebensplanung haben. Häufig werden diese Kosten von Banken und Finanzberatern beschönigt und wegdiskutiert, ohne detailliert auf deren Auswirkungen einzugehen. Erschreckenderweise zeigt meine Erfahrung, dass die meisten Verkäufer selber gar nicht wissen, welche Kosten tatsächlich in den von ihnen vermittelten Produkten enthalten sind und welche Auswirkungen diese auf die Situation ihres Kunden haben. Am langen Ende aber bleibt der Verkauf dieser Produkte ein extrem lukratives Geschäftsmodell – leider nicht für den Kunden.

Zur Veranschaulichung: Der „Berater“ (Verkäufer), welcher dem Arzt die fondsgebundene Rentenversicherung verkauft hat, hat daran sehr gut verdient. In diesem Fall ca. 14K€

Wie wird die Vergütung berechnet?

Jahresbeitrag x Laufzeit x 4% (im Schnitt) = Abschlussprovision
In unserem Fall: 12.000,- € x 30 = 360.000 x 4% = 14.400,-€

Für den Arzt und seine Familie in unserem Beispiel gab es nun verschiedene Möglichkeiten:

1. Hinausschieben des Renteneintritts
2. Zusätzliche Investition zum Erreichen des Ziels
3. Herunterschrauben des Zielwertes

Aktuell sind wir intensiv dabei, den für das Paar richtigen Weg zu finden.

Problemfall Immobilie

Ein wichtiges Thema bei unseren Gesprächen ist zudem die Immobilie des Paares. Da diese einen relativ hohen Verwaltungs- und Administrationsaufwand verlangt, passt sie nicht zu den Zielen der Kunden, sich wenig mit ihren finanziellen Themen auseinandersetzen zu wollen. Dies hat tatsächlich schon zu erheblichen Diskussionen und Stressfaktoren innerhalb der Familie geführt. Aktuell diskutieren wir zwei Möglichkeiten. Das Einschalten einer Verwaltung – was die ohnehin dürftige Rendite weiter schmälern würde  – oder die Veräußerung der Immobilie. Erste interessante Kaufangebote liegen bereits vor.

Am Ende der Auswertung der finanziellen Situation kam dann doch die Arztpraxis nochmal in den Fokus.
Da diese mit einem endfälligen Darlehen finanziert ist – mit einer fondsgebundenen Rentenversicherung als Tilgungsträger – schien auch hier Prüfungsbedarf vorhanden. Wie wir gesehen haben, sind Kosten ein wichtiger, ja zentraler Faktor für die finanzielle Planung.

Die wichtigsten Faktoren für finanziellen Erfolg werden jedoch in den meisten Fällen nur unzureichend oder gar nicht berücksichtigt:

1. Konkrete und messbare Ziele
2. Das „Warum“
3. Wissen(-schaftliche Erkenntnisse)
4. Das individuelle Risikoprofil
5. Emotion und Disziplin
6. Der Markt
7. Die Aufteilung der Vermögenswerte
8. Ein strategischer Plan

Auf diese zentralen Themen möchte ich in meinen weiteren Beiträgen intensiver eingehen, so dass Sie die Möglichkeit haben Ihre finanzielle Planung zu bewerten und erfolgreich zu gestalten.