Kreditgespräch zur Praxisfinanzierung: Diese 5 Dinge sollten Sie vorab tun

Angesichts der niedrigen Zinsen sollten Ärzte und Zahnärzte geplante Investitionen für die Arztpraxis nicht mehr lange aufschieben. Denn so günstig wie zur Zeit kriegen sie einen Kredit bei der Bank wohl nicht mehr. Das bedeutet allerdings nicht, dass die Banken Ihren Businessplan nicht genau unter die Lupe nehmen. Auf die leichte Schulter nehmen sollte man das Verfahren nicht.

Beim sogenannten Ratingverfahren wird der Kunde einer Bonitätsprüfung unterzogen und eingestuft. Welchen Eigenkapitalanteil die Bank von Ihnen erwartet, hängt von der Risikobewertung ab. Je risikoreicher der Kredit bewertet wird, desto höher ist der geforderte Eigenkapitalvorhalt und desto schlechter sind auch die Zinskonditionen.

Es ist also elementar, einen guten Eindruck beim Kreditgespräch zu machen und gut vorbereitet zu sein. Der Businessplan sollte durchdacht und schlüssig sein. Allerdings achten Bankberater nicht nur auf die nackten Zahlen in den mitgebrachten Informationen, sondern auch auf den persönlichen Eindruck, den der Kunde bei dem Gespräch auf sie macht. Neben einer guten Vorbereitung spielt die psychologische Taktik im Gespräch deshalb eine wichtige Rolle.

Fünf Tipps wie Sie ihre Stärken gegenüber der Bank richtig ausspielen:

Verschiedene Vorschläge zur Praxisfinanzierung erbitten

1. Bitten Sie um ein telefonisches Vorgespräch als Vorbereitung für den Termin:  Das macht einen professionellen Eindruck. Außerdem haben Sie so schon mal die Gelegenheit herauszufinden, was für ein Typ Mensch Ihr Gesprächspartner ist.  Es ist vielleicht nicht fair, aber dennoch eine Tatsache, dass Sympathie auch im Geschäftsleben eine wichtigte Rolle spielt. Stellen Sie es geschickt an, können Sie bereits bei diesem Telefongespräch ein paar Pluspunkte sammeln.

Natürlich geht es aber nicht nur um psychologische Spielchen, sondern vor allem um Fakten. Fragen Sie, welche Unterlagen die Bank von Ihnen braucht. Neben Liquiditäts- und Rentabilitätsberechungen werden Sie vor allem eine aktuelle Vermögensübersicht und eine Selbstauskunft vorlegen müssen. Planen Sie ausreichend Zeit ein, um diese Dokumente zu beschaffen. Sie sollten bei dem Kreditgespräch vollständig vorhanden sein. Bei Existenzgründungen bzw. einem Praxisausbau u.ä. wird auch ein Businessplan erwartet.

Holen Sie nicht nur Informationen darüber ein, was die Bank von Ihnen möchte, sondern stellen Sie selbst Forderungen. Bitten Sie den Banker zum Beispiel, Ihnen Finanzierungsvorschläge vorzubereiten, die auch öffentliche Finanzierungen oder Fördermittel durch die KfW beinhalten. Machen Sie klar, dass Sie individuelle Antworten erwarten. Auch Ihre Bonitätsbeurteilung sollte Gesprächsbestandteil werden.

Ärzte sollten auf Privatentnahmen achten

2. Binden Sie weitere Experten in die Vorbereitung ein: Fordern Sie von Ihrem Steuerberater vorab Detailinformationen zu Ihrer wirtschaftlichen Situation und Argumentationshilfen für das Gespräch über das erhoffte Darlehen. Hilfreich können auch wirtschaftliche Vergleichsdaten Ihrer Arztgruppe sein, die Ihre Kassenärztliche Vereinigung (KV) bereit hält. Je nach Komplexität kann der Steuerberater am Bankgespräch auch selber teilnehmen. Das ist nicht nur für erfahrene Praxis-Inhaber, sondern auch für Existenzgründer sogar sehr empfehlenswert. Gut vorbereitet und mit dem Steuerberater zu kommen, macht auf jeden Fall einen guten Eindruck.

Beim Blick in die aktuellen Zahlen sind Banken übrigens besonders Privatentnahmen wichtig. Ärzte, die privat zuviel abzweigen, haben schlechte Chancen auf den nächsten Kredit bzw. müssen sich mit schlechteren Konditionen zufrieden geben. Wer das weiß und entsprechend zurückhaltend agiert, ist bei den Verhandlungen klar im Vorteil.

Auch weiche Faktoren entscheidend für das Darlehen

3. Bereiten Sie sich unbedingt auf Fragen im Kreditgespräch nach so genannten weichen Faktoren vor. Hier geht es im Wesentlichen um Ihre Praxisorganisation, die mittelfristige strategische Ausrichtung und um eine mögliche Nachfolgeregelung. Zur Erinnerung: Sowohl weiche wie auch harte Faktoren sind wesentlicher Bestandteil Ihrer Bonitätsbeurteilung. Gehen Sie davon aus, dass sich die Bank auch im Internet und auf Bewertungsportalen vorab über Ihren Ruf und Ihre Praxis informieren wird. Auch mit privaten Fragen sollten sie rechnen und entsprechende Antworten parat haben.

Angebote anderer Banken einholen

4. Schauen Sie über den Tellerrand: Vor dem Hintergrund des aktuellen Wettbewerbs am Geldmarkt kann es durchaus hilfreich sein, wenn Sie sich schon im Vorfeld auch bei anderen Banken nach möglichen Kreditkonditionen erkundigen. Sie können als Orientierungshilfe Ihre Argumentation während des späteren Bankgesprächs stützen. Und unterschätzen Sie auch hier den psychologischen Aspekt nicht. Mit dem Bewusstsein, dass auch andere Institute Ihnen attraktive Angebote unterbreiten können, gehen Sie viel selbstbewusster in das Gespräch mit Ihrer Hausbank.

Ärzte müssen Durchblick beweisen

5. Präsentieren Sie sich als Finanzprofi! Man muss es leider zugeben: Ärzte haben beim Thema Finanzkompetenz leider keinen besonders guten Ruf. Betriebswirtschaftliches Know-how traut ihnen die Bank im Zweifelsfall nicht zu. Überraschen Sie Ihren Bankberater und zeigen Sie, was Sie drauf haben. Zum „Pflichtprogramm“ einer Gesprächsvorbereitung gehört die Zusammenstellung aktueller Konto-, Depot- und Kreditsalden einschließlich der aktuellen Zinssätze und Anlagezeiträume beziehungsweise der Kreditlaufzeiten. Ihre Hausbank wird die meisten Daten ja selbst haben, aber Sie sollten zeigen, dass auch Sie sie immer im Blick und damit im Griff haben.