5 wichtige Tipps für den erfolgreichen Praxisverkauf

1. Rechtzeitige Marktsondierung

Wer seine Praxis verkaufen will, sollte sich frühzeitig Gedanken über die Praxisabgabe machen. Eine rechtzeitige Marktsondierung ist für den Praxisverkäufer oberste Priorität, wenn er einen optimal geeigneten Nachfolger finden möchte.

2. Prüfung des Nachfolgers

Ein Praxisinhaber, der seine Praxis in der Regel aufgrund von baldigem Ruhestand verkaufen möchte, hat sich über einen langen Zeitraum einen festen Patientenstamm und ein Praxisimage erarbeitet. Zum letzten Schritt der Praxisführung gehört es nun, einen passenden Nachfolger zu finden. Im besten Fall sollten die Vorstellungen des Verkäufers kongruent zu dem Übernahmekonzept und den Zielsetzungen des Nachfolgers sein.

Doch nicht nur der Praxisinhaber benötigt Zeit für die Suche und die Beurteilung der potenziellen Nachfolger: Auch der Zulassungsausschuss nimmt die Kandidaten genau unter die Lupe und entscheidet dann über die Nachfolge. Praxisinhaber können sich also nur zivilrechtlich über den Praxisverkauf einigen, ob der Bewerber fachlich geeignet ist, entscheidet der Zulassungsausschuss. Diese Punkte sollten bei der Nachfolgersuche immer berücksichtigt werden.

3. Realistische Preisvorstellungen

Viele junge Mediziner tendieren verstärkt dazu, das Arbeitsleben in Richtung Festanstellung oder auch Teilzeit einzuschlagen. Die unternehmerische Verantwortung für eine Praxis möchten immer weniger Ärzte eingehen. Auch die Standortgebundenheit ist für einige junge Ärzte ein sehr zu überdenkender Faktor. Aus diesen Gründen ist es besonders wichtig, dass der Praxisverkäufer eine realistische Preisvorstellung hat. Außerdem sollte er den Fokus nicht ausschließlich auf die eigene finanzielle Lage und künftige Versorgung legen, sondern vor allem darauf, einen geeigneten Käufer zu finden. Einen, der bereit dazu ist, unter sämtlichen Prämissen einen fairen und realistischen Kaufpreis zu bezahlen. So hart es klingt: Wer nicht das Glück hat, eine Praxis in begehrter Lage zu verkaufen, muss seine Preisvorstellungen deutlich herunterschrauben. Die Selbstständigkeit ist für junge Mediziner leider nicht mehr so attraktiv wie noch vor 10 oder 20 Jahren.

4. Darlegung aller relevanten Zahlen

Jeder potenzielle Käufer wird eine Praxis vor einem Kauf sorgfältig prüfen. Hierfür ist es wichtig, dass der Verkäufer alle notwendigen Dokumente und Zahlen offenlegt. Ein Verschweigen von Informationen kann in manchen Fällen nicht nur zu unangenehmen Situationen führen, sondern auch verhindern, dass ein Verkauf stattfindet. Zu den wichtigen Dokumenten, die ein Verkäufer dem potenziellen Käufer offenlegen sollte, gehören unter anderem:

• die Gewinnermittlung der vergangenen drei Jahre mit Anlageverzeichnis
• die Arbeitsverträge sowie eine aktuelle Gehaltsübersicht der Mitarbeiter
• der Mietvertrag der Praxisräume, sofern diese nicht Eigentum des
  Praxisinhabers sind
• alle weiteren Verträge wie Leasing, Wartung und Versicherung, außerdem
  Verträge mit der Abrechnungsgesellschaft
• ein aktuelles Praxiswertgutachten, sofern vorhanden

5. Klarheit und Offenheit

Alle Fakten sollten klar, offen und wahrheitsgemäß präsentiert werden, sodass der Nachfolger mit gutem Gefühl und Gewissen die Praxis übernehmen kann. Gleiches gilt, wenn ein Praxisinhaber einen Kooperationspartner sucht; dieser sollte vollkommen und wahrheitsgetreu über alle Gegebenheiten informiert werden.