Medizinische Versorgung und Praxisumsatz durch IGeL-Leistungen optimieren

Dieser Artikel von Betriebswirt und Praxisberater Wolfgang Apel ist für Sie interessant, wenn Sie zur zweiten Gruppe gehören, wenn Sie grundlegend finden, dass es Selbstzahlerleistungen gibt, die die medizinische Versorgung Ihrer Patienten verbessern und Sie sich wünschen würden, dass mehr Patienten diese Leistungen in Anspruch nehmen.

Vorteile von IGeL-Leistungen

Mit hoher Wahrscheinlichkeit sind Sie Mediziner geworden, um zu helfen und zu heilen. Sie wollen Ihren Patienten eine bestmögliche Behandlung bieten, die unter Umständen zusätzliche Leistungen beinhaltet. Da diese IGeL-Leistungen nicht von der Kasse getragen werden, wirken sie sich auch positiv auf den Umsatz Ihrer Praxis aus. Dennoch geht es ganz klar nicht darum, Ihren Patienten um jeden Preis etwas zu verkaufen. Es versteht sich von selbst, dass Sie nur die zusätzlichen Leistungen erwähnen, die Sie aus medizinischer Sicht als sinnvoll erachten. So geben Sie Ihren Patienten die Möglichkeit, eine informierte Entscheidung über Ihre Gesundheit zu treffen, beispielsweise um ihre Lebensqualität zu verbessern oder eine schwere Krankheit frühzeitig zu erkennen.

Wieso IGeL-Leistungen selten in Anspruch genommen werden

Umfragen zeigen immer wieder, dass Ärzte zu den Berufsgruppen gehören, denen die Menschen am meisten vertrauen. Dennoch – und obwohl Sie von bestimmten IGeL-Leistungen vollkommen überzeugt sind – nimmt nur ein Bruchteil der Patienten besagte Leistungen in Anspruch. Wie kann das sein? Die Antwort liegt in der Kommunikation.

Fehlgeschlagene Kommunikation zum Thema IGeL

Die meisten Patienten befinden sich während ihres Arztbesuchs in einer Stresssituation. Sie bewegen sich in einem Umfeld, indem sie sich nicht auskennen und das sie nur schwer einschätzen können. Nun erklärt ihnen ein Arzt eine Krankheit, eine Heilmethode oder eine mögliche Vorsorgemaßnahme, von welcher sie noch nie gehört haben. Für Sie als Mediziner ist Ihre Erklärung absolut verständlich – doch kommt sie so auch wirklich beim Patienten an? Das ist in der Regel nicht (vollständig) der Fall.

Oft lehnen Patienten dann mit der Begründung ab, dass sie für diese Behandlung kein Geld haben. Das ist ein beliebtes Argument, denn gegen dieses kann man nichts einwenden. Tatsächlich ist das Geld in den meisten Fällen sehr wohl vorhanden. Zudem sprechen wir in der Regel von nicht über den Maßen teuren Vorsorgeleistungen und Behandlungsmethoden mit einem hohen Gegenwert.

Die Wahrheit ist: Den meisten Menschen ist es das Geld wert, beispielsweise Krebs frühzeitig zu erkennen oder dank einer Schmerztherapie ihre Lebensqualität zu steigern. Doch sie haben nicht genau verstanden, worin der gesundheitliche Mehrwert der zusätzlichen Leistung für sie liegt. Sie lehnen die Behandlung ab, denn Menschen sind nur bereit, für etwas Geld auszugeben, das sie auch wirklich verstehen.

Die Lösung: Einfach und anschaulich

Wie können Sie es schaffen, die komplexen Methoden und ihre Vorteile so zu erklären, dass jeder Patient sie versteht? Vielleicht erinnern Sie sich an die Sendung mit der Maus. Hier können Sie sich einiges abschauen:

• Sachverhalte werden sehr, sehr einfach erklärt
• Ein Film veranschaulicht das Gesagte
• Die Sendung wird dann geschaut, wenn man Informationen aufnehmen und verarbeiten kann

Machen Sie es wie die Sendung mit der Maus: Verwenden Sie für zusätzliche Leistungen Erklär-Filme, die Patienten direkt auf ihrem eigenen Smartphone anschauen können. Das ist für sie viel einfacher als der klassische Monitor im Wartezimmer, auf den Sie heute guten Gewissens verzichten können.

Der Film kann auf zwei Wegen auf die Handys Ihrer Patienten kommen: Nutzen Sie einen QR-Code, welchen der Patient direkt in der Praxis einscannt. Oder Sie stellen ihn über Ihren digitalen Anamnesebogen zur Verfügung.

So kann der Patient sich den Film in Ruhe zu Hause, auf dem Weg in die Praxis oder im Wartezimmer anschauen, sich Gedanken machen und gegebenenfalls weiter über das Thema recherchieren. Er ist nicht gezwungen im Moment der Nervosität beim Arzt, komplexe Informationen zu verarbeiten und sofort eine Entscheidung zu treffen.

Wichtig: Achten Sie beim Erklär-Film darauf, dass dieser ohne Ton auskommt, dafür aber über Untertitel verfügt. Mit Untertiteln, die schön langsam durchlaufen, kann jeder den Text in Ruhe lesen und verarbeiten.

Über den Autor: Wolfgang Apel ist Betriebswirt und seit 17 Jahren als Praxisberater tätig. Er veröffentlicht regelmäßig den Podcast „Unternehmen Arztpraxis“. Gemeinsam mit dem Team der MediKom Consulting GmbH unterstützt er Arztpraxen aller Fachrichtungen, die mehr erreichen wollen: mehr Lebensqualität, mehr Wirtschaftlichkeit und mehr Zufriedenheit.